Información básica

Programa

Dirección empresarial:

• Empresas actuales. Facturación. Plantilla.
• Comparaciones internacionales.
• La empresa. Ventajas y desventajas de las pymes. Cultura.
• Políticas generales.
• Los sectores. Tipología: tamaño, concentración.
• Ciclo de vida. P-M. Las 5 FP.
• El entorno. Tipos. Factores de influencia económica, política, social, etc.). Ventajas competitivas. Amenazas y oportunidades.
• Funciones y tareas de la dirección empresarial.
• Caso(s) práctico(s).

Dirección estratégica comercial:

• Marketing. Evolución. Conceptos. Procesos comerciales.
• Necesidades. Deseos. Demandas. Valor percibido.
• Planificación. Tipos. Dirección estratégica.
• Análisis DAFO. Matrices. Estrategias competitivas.
• Análisis estratégicos. Unidades estratégicas de negocios.
• Instrumentos. Políticas de producto, de precios, de promoción y de distribución.
• Cuadro de mando del director comercial.
• Caso(s) práctico(s).

Investigación de mercados:

• Concepto. Proceso. Errores principales. Tipos de investigación. Fuentes de datos.
• Técnicas cualitativas. Tipos de estudios. El grupo.
• La entrevista. Técnicas proyectivas.
• Técnicas cuantitativas. Estadística. Tipos de muestreo. Estimadores. Sesgo.
• Tablas estadísticas. Papeles. Pseudocompra.
• La encuesta. Proceso. Recursos. Cuestionario.
• Trabajo de campo. Tabulación. Codificación.
• Resultados. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Política de productos:

• Móviles de compra. Proceso de decisiones del consumidor.
• Análisis y clasificación de productos. Valor percibido.
• Fuerzas competitivas.
• Análisis de clientes. Clasificación.
• Calidad del producto. El envase. La marca. El posicionamiento.
• Ciclo de vida.
• Análisis de una cartera de productos.
• Nuevos productos. Lanzamiento de productos. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Política de precios:

• El Triple enfoque, Definición. Banda de precios.
• Estrategias generales.
• El valor percibido. Errores posibles. Análisis de valor. Concepto de beneficio.
• Técnicas de fijación de precios. Precios de curva de experiencia. Precios según el ciclo de vida.
• Nuevos productos. Precios por líneas de productos.
• Diferenciales. Precio conjunto. Gestión del rendimiento.
• Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Dirección económico-financiera:

• Introducción a la contabilidad. Principios. Cuentas. Asientos. Plan General de Contabilidad. Criterios de valoración.
• Estados Financieros. El Balance. Cuentas de pérdidas y ganancias. La memoria.
• Análisis Patrimonial, económico y financiero. Equilibrio patrimonial. Período medio de maduración. Cash-Flow. Presupuesto de tesorería. Valor de una empresa.
• Diagnóstico. Tipos de costes. Umbral de rentabilidad. Ratios comerciales y de marketing. Rentabilidades económicas y financieras. Margen de ventas.
• Estrategias comerciales de rotación o de margen.
• Caso(s) práctico(s).

Política de promoción:

• Comunicación comercial: imagen de empresa.
• El target.
• Publicidad: campañas. Objetivos. Estrategias. Promoción y apoyo. Condiciones. Diseño. Publicidad no convencional.
• Relaciones públicas. Marketing directo. Merchandising. Criterios. Índices. La gestión por DPP. El uso de PLV.
• Medios publicitarios. Marketing. Inversión. Investigación. Planificación de medios. Servicios Publicitarios.
• La ética en la comunicación. Normativa vigente. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Red de ventas:

• Características. Funciones. Sistemas. Plantilla óptima.
• Reclutamiento. Selección. Análisis y descripción de P.T. Perfiles. Entrevistas.
• Formación. Costes. Remuneración.
• Plantilla óptima. Presupuesto. Comisiones. Primas. Umbral de rentabilidad. Contribución. Rentabilidades por zonas, productos, servicios.
• Asignación por productos, áreas, clientes. Elaboración de rutas.
• Supervisión. Evaluación del rendimiento. Control de la red de ventas. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Motivación y liderazgo:

• Proceso de decisión de compra.
• El comportamiento. Principales variables. Normalidad.
• La personalidad. Valores. Actitudes. Aptitudes. Motivaciones. Conductas.
• Modelos multivariables para la toma de decisiones. Temperamento. Carácter.
• Motivación en la empresa. Procesos de decisión impulsivos y reflexivos.
• Modelos: Maslow, Herzberg, McClelland, Vroom, etc. Satisfactores.
• Liderazgo. Estado de teorías y modelos actuales.
• Estilos de dirección. Liderazgos carismático, situacional y transformacional.
• Autoevaluaciones.
• Caso(s) práctico(s).

Política de distribución:

• Canales. Funciones. Estructura. Dimensiones. Ventajas. Inconvenientes.
• Segmentación de canales. Factores de diseño. Determinantes. Clientes. Productos. Intermediarios. Entorno.
• Planificación del canal. Tipo y número de intermediarios preliminares. Alternativas. Análisis. Evaluación. Elección.
• Sistemas de distribución vertical. Administrados. Contractuales.
• Estrategias tipo. Administración de canales. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

El plan comercial:

• Planificación. Proceso. Estrategia. Niveles de estrategias. Relación entre planificación estratégica comercial y plan de marketing.
• Objetivos. Dirección por objetivos. Funciones. Características. Tipos.
• Metodología de elaboración del plan comercial anual.
• Análisis estratégico. Matrices principales. Objetivos preliminares por p-m-t. Estrategias competitivas. Diferenciación. Segmentación. Liderazgo en costes. Posicionamiento.
• Implementación.
• Nuevos productos. Recursos (económicos, humanos, materiales).
• Sistema de información económica y comercial a la dirección.
• Caso(s) práctico(s).

Auditoría del marketing:

• Las decisiones. El control de gestión. Los sistemas de información.
• El cuadro de mando.
• La auditoría del marketing. Contenido. Desarrollo. Elementos del cuadro de mando del director comercial. Estándares. Resultados. Tiempo cubierto por el cuadro.
• Criterios para analizar el producto, los canales, los clientes, el entorno, la estrategia, la organización, el sistema.
• Almacenes. Ratios de la eficacia de las ventas. Calidad. Devoluciones.
• Caso(s) práctico(s).

Marketing Digital:

• El Marketing on line.
• Social Media y comercialización.
• Diseños Web y posicionamiento.
• Caso(s) práctico(s).

Formación de equipos de trabajo:

• Grupos y equipos. Diferencias. Evolución. Objetivos comunes. Sinergias. Búsqueda de mejoras en objetivos, métodos y eficacia organizacional
• Participación. Contexto de referencia. Selección de contenidos. Satisfacción.
• Creación de equipos de trabajo. Enriquecimiento de tareas. Metodología.
• Técnicas para la creación de equipos de trabajo. Clases. El contenido. El proceso.
• Los métodos: perceptivo, de aceptación, catalizador, organización paralela, confrontación.
• El modelo de Blake, Mouton y Allen. Metodología. Diagnóstico. Desarrollo.
• Caso(s) práctico(s).

Marketing internacional:

• Entorno internacional aplicable. Bloques económicos globales. Potencial de exportación. Factores desencadenantes. Ventajas. Inconvenientes.
• Recursos necesarios.
• Etapas de introducción: filiales, licencias, alianzas, empresa.

Proyecto fin de curso:

• Plan comercial estratégico y de marketing.

Práctica Externas: Extracurriculares

Destinatarios

Requisitos de acceso: Personas que estén en posesión de un título de ingeniería, licenciatura, diplomatura o expediente académico de homologación equivalente. La vocación comercial y la responsabilidad actual o potencial en actividades comerciales, (bien de jefatura o de adjunto o colaborador directo en las mismas) podrían, a juicio del tribunal de admisión o tutor podrían suponer la admisión.

Criterios de selección:

Nº de Plazas: 20

Dirección Académica y Profesorado

Director: D. Carlos del Castillo Peces. Director del Departamento de Economía de la Empresa URJC.

Coordinador: D. David Dormido Canto.  Responsable Formación Directivos y Postgrado Cámara de Comercio

Profesores:

Pablo Sanchez de Ocaña

Profesor Departamento de Economía de la Empresa URJC.

25 años de experiencia en puestos Directivos (Telepizza, Ballesol, Vitaldent…)

Francisco Javier García Cancio

Licenciado en Medicina.

Máster en dirección empresarial (MBA).

Máster en dirección Comercial y Marketing.

CEO Business to Success Coonsulting España y México

Ramón Arjona Prados

Licenciado en CC. Políticas.

Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial.

10 años experiencia como Product Manager en multinacional de primer nivel.

Pablo José Contreras Contreras

Licenciado en ADE, MBA.

Director de Proyectos en Kantya estrátegias de Marca.

Consultor Freelance.

Pablo Gutiérrez Porcuna

Licenciado en Ciencias Económicas.

Director general de operaciones de Mundofranquicia.

Alejandro Segura de la Cal

Master en dirección comercial y marketing ESIC.

MBA Escuela Europea de Negocios.

Director global management challenge España.

Guillermo Rivas-Plata Sierra

MBA en dirección y administración de empresas.

Director general GRP consultoría internacional.

Jesús Charlán Hidalgo

Licenciado en ciencias de la información.

MBA Marketing relacional.

Licenciado en gestión comercial y marketing.

Director de Trainers & Partners.

Juan Ignacio Pérez Martín

Ingeniero Industrial,

MBA Executive.

Consultor de Formación y Coach.

Dª Noelia Gutierrez Laiz

Licenciada en ciencias económicas UAM

Programa desarrollo directivo IADE.

Socia directora Bebig.

Juan Luis González Pérez

Licenciado en Gestión Comercial ESIC

MBA Universidad Camilo José Cela.

Director General Orange3.

Alberto Martín San Cristobal

Licenciado en ADE.

Director ALAROAVANT.

Mentor, consultor y formador.

Dª Alicia Blanco

Profesora Titular de Comercialización e Investigación de Mercados URJC

Vicedecana de Ordenación Académica e Internacionalización.

Javier Sánchez Oliva

Licenciado en Ciencias de la Información

Dirección de comunicación Grupo Renault.

Duración y desarrollo

Modalidad: Presencial con retransmisiones in streaming de todas las clases.

Nº de créditos:

Horas presenciales: 214 horas

Lugar de impartición: Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio de Madrid. C/ Pedro Salinas 11. 28043 Madrid

Horario: 19:00 a 22:00 de lunes a jueves en semanas alternas.

Fecha de inicio y de finalización: Octubre 2021 a Julio 2022

Reserva de plaza y matrícula

Plazo de preinscripción: del 15 abril al 15 septiembre de 2021

Plazo de matrícula: del 21 al 30 de septiembre de 2021

Precio de título: 3.100 € (mensualidades de 300 € de nov. a jun.)

Preincripción: 700 €

Posibilidad de beca: Consultar política de becas.

Preinscripción: Si

Bonificable a través de la FUNDAE

El inicio del curso queda condicionado al número mínimo de alumnos matriculados.

Documentación a adjuntar, formas y lugar de entrega